Dispomos de vários assessments com versões em Português e Inglês:

• DISC
• Motivators
• Hartman Value Profile
• EIQ
• Estilos de Aprendizagem
• Sales IQ Plus

Destacamos aqui dois que consideramos muito úteis no business coaching com empresários:

DISC

O DISC de assessment online é um recurso para todas as pessoas e organizações; públicas ou privadas, grandes empresas ou PMEs. O DISC ensina os utilizadores competências muito importantes de profiling que permitem aumentar a performance e produtividade numa variedade de cenários e ambientes profissionais. Aprenda a persuadir, de uma forma positiva, outras pessoas e aumentar vendas, construir equipas, melhorar processos de recrutamento e muito mais.

Em termos muito simples, a nossa ferramenta DISC é um sistema de perfil comportamental que ensina os utilizadores a identificar a usar os aspetos previsíveis da comunicação. Baseado na pesquisa do Dr. William Moulton Martson, o DISC é sem dúvida a ferramenta de perfil comportamental do seu género, mais usada em todo o mundo e suportado por décadas de pesquisa e validação.

Em que situações posso usar o DISC:

• Benchmarking & Comparação – Dar ferramentas aos empresários, gestores e profissionais de RH que permitem, num processo de recrutamento, comparar novos candidatos com perfis desejáveis para esse tipo de trabalho
• Gestão da Mudança – Aprender comportamentos para transformar a resistência em receptividade
• Coaching – Descobrir como ajudar os outros a, de forma consistente, atingirem o seu potencial
• Resolução de conflitos – Trazer clareza e compreensão para estilos comportamentais que “chocam” entre si – sempre que existe dificuldades na comunicação entre pessoas.
• Serviço ao cliente – Ensinar as áreas administrativas e de serviço ao cliente a exceder as expectativas dos clientes independentemente do perfil comportamental da pessoa com quem estão a lidar em cada momento.
• Programas de Liderança – Dê empowerment aos gestores da sua empresa com a possibilidade de obterem o máximo rendimento das suas equipas.
• Formação de vendas – Drive revenue by teaching even the most novice or experienced sales professionals the keys to identifying and harnessing identifiable behaviors in their prospects.
• Teambuilding – Saiba quem comunica bem com quem antecipadamente. Crie as equipas com base em competências e estilos compatíveis e não com base em ideias genéricas de equilíbrio.
• Reuniões produtivas – Planeie reuniões com diferentes perfis comportamentais em mente para obter os melhores resultados.

Faça aqui o download de um Report-exemplo:

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Sales IQ Plus

A maior parte das pessoas sabe, de uma forma simples, que a medida do sucesso de um vendedor é a capacidade em fazer em vendas. No entanto como pode um gestor na área das vendas ou uma organização medir qual o nível de competência atual de um profissional na área das vendas? Da mesma forma, como podem profissionais na área das vendas ver através da lente opaca do auto-diagnóstico e identificar as suas próprias áreas de desenvolvimento e ao mesmo tempo encontrar soluções práticas para as corrigir?

Como em qualquer profissão, o processo de venda tem um conjunto de conhecimentos associado a uma execução bem sucedida. Existem um conjunto de competências, comportamentos, conhecimentos e atitudes envolvidas numa carreira bem sucedida na área das vendas. Para saber como melhorar a performance das suas vendas é necessário que analise periodicamente estes aspectos. O assessment Sales IQ oferece essa análise objetiva e responde essencialmente à pergunta: “O que, especificamente, previne esta pessoa de vender mais?”

Este assessment de vendas premiado foi desenvolvido em conjunto por 3 autores reconhecidos na área das vendas: Jeffrey Gitomer (The Sales Bible), Jim Cathcart (Relationship Selling) e o Dr. Tony Alessandra (The Platinum Rule for DISC Sales Mastery). O Sales IQ Plus alavanca nos conhecimentos destas 3 autoridades na área das vendas e mede o conhecimento do profissional de vendas das estratégias necessárias para vender de forma bem sucedida em qualquer ambiente.

Este assessment demora aproximadamente 30 minutos a completar e consiste em 48 questões que guiam o utilizador na avaliação de 8 competências principais de vendas em conjunto com alguns traços vitais. Uma “competência” de vendas é uma categoria de capacidade em vender que compreende um conjunto de aptidões e componentes de conhecimento. As 8 competências combinam-se num todo que permite dar uma ideia abrangente da capacidad atualmente da pessoa avaliada em vender.

Cada uma das 8 competências é analisada numa variedade de perspetivas:

1. Preparação – implica preparar-se para a venda e a si mesmo(a). Pode estar bem preparado(a), munido(a) de informações e ferramentas de venda, mas se não possuir o estado de espírito adequado ou se não se apresentar de forma profissional ao comprador, poderá não ser capaz de concretizar a venda..
2. Targeting refer-se a explorar os mercados ou grupos que poderão ser os seus alvos para a venda. Depois focamos os indivíduos com os quais contactará. Isto inclui as estratégias e tácticas de venda que selecciona para cada alvo. Um direccionamento mal executado, mesmo se aliado a uma óptima venda, produz sucesso limitado porque estará a vender ao público-alvo errado.
3. Ligação é o passo inicial de contacto na venda, durante o qual deverá atrair intelectualmente o público-alvo, de modo a que o(a) vejam como um recurso credível, e atrair emocionalmente, de modo a que confiem em si como pessoa. Sem ambos, não será capaz de aprender o suficiente sobre o público-alvo e estará limitado(a) na capacidade de lhe resolver os problemas e concretizar a venda.
4. Avaliação as necessidades e desejos permite descobrir o que vender e como fazê-lo, pincipalmente através de sondagem e auscultação. Como se costuma dizer,”nas vendas, tal como na medicina, passar a receita antes do diagnóstico é negligência”.
5. Resolver problemas – resolver o problema do comprador ou ir ao encontro das suas necessidades era onde se concentrava o maior esforço da venda. Esta é a fase em que deve propor as suas soluções, contar as suas histórias, mostar o seu produto ou descrever os resultados que advirão da sua aquisição. No mínimo, é um discurso (pitch), de vendas. Numa perspectiva mais abrangente, é um diálogo entre si e o comprador, onde prova que há uma enorme vantagem em comprar-lhe a si.
6. Fecho de venda – Uma vez demonstrada a sua capacidade de resolução do problema do potencial comprador, é a altura de obter o seu compromisso relativamente à compra. Esta é a fase da confirmação. A sua meta é Confirmar o compromisso com a compra. Se no passado isto tem sido conhecido como “fechar a venda”, na verdade não é o fim mas o início da sua relação com o(a) cliente, o início do servi-lo(a) tal como ele(a) inicia o pagamento pelo bem que recebe.
7. Garantia/consolidação – Uma venda confirmada necessita de Garantir que o valor prometido será recebido. É aqui que as relações se constroem e que a lealdade do(a) cliente é para ser recompensada (por si) acima do esperado.
8. Gestão – Gerir é a fase final do ciclo de venda, onde faz a gestão das vendas, das contas e a sua própria auto-gestão. Em última análise, todos somos os nossos próprios “gestores de vendas”. Esta é a fase do processo de venda em que deverá fazer o que é necessário, mesmo que não lhe apeteça.

Ao avaliar a eficácia das vendas nas 8 áreas, vai ter uma visão geral que permite-lhe gerir-se a si e aos outros e ser muito mais eficaz como profissional nesta área.

Nota: Cada situação foi desenvolvida e validada por profissionais de vendas para refletir estratégias reais de vendas usados pelas forças de vendas nos dias de hoje.

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